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王甲佳:O2O的主导权属于品牌企业还是平台企业?|V课堂第12期

3月3日,江苏省企业信息化协会总群迎来第12期“智造+V课堂”。本次课堂邀请了苏州轻店信息科技有限公司总裁、苏州悦果互动信息技术有限公司CIO&COO王甲佳,给大家奉上了主题为“O2O的主导权属于品牌企业还是平台企业?”的精彩培训。

作者:来源:51CTO.com|2016-03-17 14:29

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3月3日,江苏省企业信息化协会总群迎来第12期“智造+V课堂”。本次课堂邀请了苏州轻店信息科技有限公司总裁、苏州悦果互动信息技术有限公司CIO&COO王甲佳,给大家奉上了主题为“O2O的主导权属于品牌企业还是平台企业?”的精彩培训。

嘉宾介绍

如下是分享实录:

非常感谢我们省企业信息化协会给我这个机会,向大家来汇报关于O2O的话题,确实如我这个PPT的封面所说,这个关于O2O的话题差不多在公开场合演讲了24次。2012年6月份,我和朋友一起写了一本书叫《随时随地秀微博》,那个时候就在研究和实践线上和线下结合,怎么来影响企业生意这么一个环节。从那个时候开始算的话,差不多有四年了,这个期间每次演讲,每次分享都有很多变化,这里的变化我觉得也非常有意思的。另外和大家打个招呼,我这个国语不是太好,我是江苏盐城人,所以很多朋友非常有幸可能听到盐城版普遍话,刚才主持人已经介绍了我,我就不卖弄了,我还是把自己的履历放一下,大家可以参考。

今天这个主题是到底是属于品牌商,还是品牌企业,关于O2O的规则,那其中我有一些不同的观点,这些观点刚才业介绍了,这个24次演讲,我自己把自己的观点也辩证了一轮了。最初,我认为O2O也是一个生意模式,是一个很好的通道,是一个新的方向等等。其实咱们说新的还是老的,还是旧的都可以。后来就反思发现,这是我的个人观点,不代表主流,大家可以切磋,主持人也可以拍砖。为什么说O2O已经被99%的人玩坏了呢?就是它概念不好,中国有很多概念都是被玩坏了,这个我就不去阐述了,因为我们很喜欢谈概念,因为谈概念会很High,但是真正去做,我是2012年创业,在做这些工作,O2O的工作,就是社会化营销的工作,这些工作中酸甜苦辣,种种失败,反思自己,大概有这么一个结论,当然这个也是阶段性的结论。关于有朋友问的这个是不是信息化的时候,当然是信息化,我个人的经历其实在90年代就参与了信息化的工作,当然这跟今天的主题没有关系的。

实际上我们知道这个生意几十年来没有特别的变化,在另外一个课间里面有这些内容,等待会结束的时候可以分享给大家。整个生意就是几十年来没有变化,就是买卖,中国人叫生意,熟人的生意,还是陌生人的生意,都是生意,就是买卖,然后叫贸易,现在商业叫营销、销售等等渠道,最终就是把货卖给人,人找到货,在这个过程当中,大家有饭吃,所以我认为线上和线下结合这种模式、这种方式,只是生意的一种通用方式,是一种渠道方式,没有什么特别的。这个方面时间关系,可能不能详细地去解释了,先初步做这么一个类似结论的东西跟大家分享。

为什么说它仅仅是一个生意模式呢?仅仅是一个渠道方式呢?实际上一句话,就是人性没有变,人是贪嗔痴,这是没有变,佛家在很多很多年前就已经定性了。我们来看这个O2O的背景,是因为移动互联网的普及,让品牌商可以更加轻易地接触到消费者,或者说平台商也可以和消费者进行更密切的接触,是这个环境下催生出来的改变也好,模式也好。那么我们就要回过头来看,移动互联网它到底有哪些红利在当下?当然现在来说移动互联网的红利和几年前还有很大的差异,我记得有一位朋友,他们在6年前做移动开发,那个时候要适配很多型号的手机,那时候的移动互联网非常不发达,情况变化很大。今天我们说移动互联网三大红利,第一个是信息流的红利;第二个是资金流的红利;第三个是物流的红利。这个可能要展开来和大家说一说了。

什么是现金流的红利呢?比如说今天我们省信息化协会和35个群合作,省信息化协会和35个群合作来做这个分享,这个就是很典型的信息流的红利。之前我们的通达这么多人,肯定也有各种手段,不是不可能,但是成本很高,成本高了之后,在商业之间肯定会有落后于成本低的模式。信息流的红利,我们知道很多数据已经表明在移动端的购物,这个通路它已经占了很大的比例了。所以对于数据,我这里可能稍微不太准,所以就不讲了。

信息流的红利在整个卖家和买家的通达比以前更加便利了,这一便利,谁用得多,谁占便宜,谁用得少,谁就少占便宜,谁拒绝,谁会被这个所边缘化,就这么简单。就是你的信息会很容易地到了消费者,当然另外一个方面,消费者也很容易收倒垃圾信息,广告信息,这个和我们之前的短信、网站、垃圾邮件都一样,逻辑是一模一样。

第二个是资金流的红利,从一般的快消品的交易,包括大宗商品的时候,那么资金流的红利已经非常便利,这个我们其实早早就已经享受了,资金流的红利是什么?简单地说,就是我们现在在许多城市,你的生活消费或者家庭的生活消费,身上你带的现金几乎可以不带或者很少。给大家举个例子,春节后我已经出了个几趟车了,然后身上一共带了400块钱现金,基本上没用着,现在还有300多块钱,这个就是资金流的红利,当然这是从消费者的角度去说的。从品牌商的角度呢?所以我们现在出门,基本上用微信和支付宝之后都可以解决很多问题。所谓必须要用的现金就是偶尔在出租车上,还有吃早餐可能会用到,大部分的场合是不需要的,这个相信大家都比较熟悉了,这是资金流的红利,至于红利,商业环境如此发达,怎么去用?

第三个是物流红利,物流红利我们感觉上好像感知不是很强烈,实际上这个红利,是一块大大的蛋糕,这个物流的红利。我们知道现在的快递网络非常发达,去年的“双十一”我们就很少听到关于爆仓的报道,也很少看到很长时间没有收到货这些情况。这是为什么呢?其实“双十一”这样的节日,这种购物节或者这样的商业活动,实际上对中国快递物流体系是一个峰值的测试,可以这么理解。这一变化非常厉害,我们感知到了吗?相信很多人他没有有意识地去分析,实际上我们发现我们自己的公司大部分的生意都是和这三个红利是有深度关联的,可以去做结合的。

另外我们再看,解读一下移动互联网已经成为传统企业的环境因素。现在我们都谈转型,怎么转?转哪里?头先转,还是屁股先转?还是手、脚先转?都是有讲究的,不同的企业有不同的需要,关键是你对环境是否熟悉,就好像爬山一样,有雾的山,下一个台阶你根本看不见的山敢不敢爬呢?你要对环境有判断,所以呢充分挖掘和利用红利对我帮助很大。这上面提到就是获取消费者和客户的方式充分地多元化,获取资源的方式,布局能力影响比较大,传统的分销可以不要了,最最关键的就是调查,可以秒杀级的感知消费者,准时地提升生产方式的变化。

我们说C2B,为什么不是很显著呢? C2B没有那么显著的根本原因在于我们的生产方式还没有大的变化,还没有形成规模,刚才说的三个红利可以秒杀级地感知消费者,这里举个例子,大家都知道江苏昆山,有一个企业叫好孩子,做得很好,都是知名度比较高的品牌。之前的企业领导人就说,我每年会卖出好多车,童车,还有儿童安全座椅给消费者,但是我根本不知道谁买了,我只知道我的渠道,是你从我这儿进了几千万的货,我的代理商,但是现在他们完全可以知道消费者这单是从哪儿出发的,非常清楚。当一个品牌商掌握自己收入的时候,这是多么大的变化?以前的老板想不想呢?当然想了,但是成本很高,没有办法操作,只有完全是空想,那就是梦,但是当下他可以有条件,当然这个条件是因为人家善于利用各种条件,这些条件都是一样的,都是公平的,但是有些企业它不擅长用,所以就感知不到了,这很正常,所以新一轮的竞争其实在几年前已经拉开序幕了。

我们看到企业的组织模式已经发生了很大的变化,现在公司里面上班的同事90后已经成为主体,甚至是骨干力量,虽然我们还有一些70后,特别是80后还占了个位置,但是90后这个力量非常厉害,90后是一代充满自信的人,很自主,所以这种情况我们看到很多的变化,这里不去展开了,就是组织的微型化、个人化。现在我说一个题外话,上次还看到一个报道,现在的创业者不够了,但是孵化器很多,这种情况也比较奇葩,所以小微企业,小微的经营组织是越来越多了,这就是移动互联网带来的碎片化经济。

刚刚我们提到了一个非常不一样的观点,就是关于O2O是不是被人误解了,然后又说移动互联网的环境会促成这个生意模式的变化,但是生意或者人性之间本质没有变化。生意形态怎么变呢?这里有一个非常好的例子,我相信这个例子,刚才也提到了一些,大家也非常熟悉,就是银行业的例子。我们现在和银行打交道,我们都说金融业务,我们会看到它就是一个非常成功的,善用IT和网络资源的生意模式,它就创造了这样的模式,其实我们已经习以为常了。比如说你的支付宝或者微信支付可能绑定自己很多的银行卡,没有特殊情况,很少需要到银行柜台去办事,不知道大家有没有这样的体会。这里有一个重大的变化是什么?我们看到最初银行和个人的沟通载体是柜员,就是柜台,然后是电脑,现在是智能手机,中国的智能手机已经是当仁不让的世界第一,这个方面实际上我要非常自豪地认为,比美国还要厉害。

举个小例子,也是我一个朋友,他去斯坦福大学讲学,讲学的时候他听一位老师,好像是一位教授先介绍他,就会问,在座的各位,有智能手机的请举手?这个可能几年前在中国也会这样说。然后在去年,这是2015年的事,还有教授在这样提问,说明移动互联网在这个意义上是落后的。在欧洲来说,我们也看到不管是东欧还是西欧,有些朋友回来了介绍他们的营销的这些工具,我们现在对H5的营销已经非常熟悉,但是在欧洲大部分还通过电话,还有邮寄目录的方式来接触消费者,这个就是一个差距了,当然这个已经扯远了。

我们回到银行这个情况来看,现在我们为银行干活,我们的消费者,我们是他的客户,我们现在做的事情都是以前银行柜员干的事情,是不是呢?以前我们转帐要到柜台去填手写的凭证,他打出来,然后从一个帐户再转到另外一个帐户,现在我们自己来操作了,用自己的手机去操作,自己干活,然后还要给他交手续费,当然现在银行的手续费除了转帐之外,还有一些金融的服务,他赚的好处。

这就是非常厉害的C2B,当然银行业是一个特殊的情况,我个人对银行业的研究,刚才我们提到三流,信息流,资金流,物流。它是三流合一的,这是很少见的情况,信息流、物流和资金流三流合一。所谓物流,从你到柜员机去取现金或者存现金,可能动一下货币,它这个是物的载体,其他的比如说他这个物流基本上是不存在的,它本身就是资金流,所以基于这种适用,实际上它就是一个信息流,这个对我们的启发是什么呢?不管是做快消品,还是日用品,不管是卖鞋子的,还是卖汽车的。有没有可能,有没有条件在众多的物流和资金流的红利情况下,当然大宗商品的交易的资金流和我们普通的快消品差距是非常大的,但是没关系,现在银行的效率也很高。把你的现金流做透,充分发挥现金流的红利,是不是能创新生意模式?这个我认为困难是极大的,非常大,银行业已经成功地向我们展示了抓住 IT互联网的一切红利,把自己进化成一个新的公司,新的经济体,当然银行本身各种原因,它应该得到的这些红利没有充分地享受到,这个我们撇开不论,但是从业务形态上来说进化非常大。

是不是每个企业都可以进化成银行一样运营自己的业务呢?刚才提了,我这个大量的假设我认为是靠谱的,实际上我们在一些项目上也已经实现了这一点,这个角度呢,我还回到O2O上来,我们来看这个演化的过程。

我相信我们这么多群的同事、同学或者朋友,大家多多少少有些人可能在企业里面做CIO,有一些人可能和制造业关联不太大,但是应该了解一下,就是我们传统的这个生意,就是企业生意是怎么做的?最早我说的O2O就是线上和线下的差异,最早线上和线下是切割的,后来说是缺失的。关于马云的段子很多,最早马云找他的时候,企业家不理他,后来还比较怀疑,但是后来这个企业家找到马云的时候,马云说我这儿已经没有你的位置了,所以是这个样子的,当然这都是段子,但是我叫井水不犯河水阶段,就是线上按线上的做法,线下按线下的做法,大家都比较通路。在这个线上,我们叫线上的通路,现在大家都谈全渠道,线下传统也说一个是直销渠道,一个是分销渠道。所谓直销,我们说的不是传销的东西,就是自己的业务员直接接触客户,或者通过你的分公司,其实也是某种意义上的分销这样的销售模式。

分销模式,通过这些代理商、项目商到终端去设点,如果是消费品,可能是柜台等等来实现。然后线上我们也把它作为一种渠道,线上渠道,当然不管是线上渠道,还是线下渠道,现在都是别人的坑位,都要交租子的,而且很显然线上渠道的租金已经是越来越高了,高于线下,这个也非常有悖于我们常识的地方。

最近我们也和一些品牌企业去沟通,四年来我差不多接触了200多个企业,深入探讨过他们自己的O2O业务,所以写了一本书,最后大家抽奖的那本书,就是我写的《轻店掘金》,当然还有许多企业家的案例构成的。

最近2015年到2016年这段时间听到一个数据我觉得很有意思,分享给大家,就是线上这个业务,最初做的时候它已经成长了,一般做了两三年之后,大部分企业这个量的增长非常缓慢,虽然说整体的电子商务交易额在上升,但是之前两三年做得特别缓慢,为什么呢?其实这些场景我们很熟悉的,和之前说线下增长到极限,增长极限的道理是一样的,就是你的规模不足于hold住运营成本,或者说你想接受这样的规模,你就亏钱。我们知道不管是聚划算,还是说各种活动,那些坑位都要花很多钱去买,买流量也不行,这个我们不展开了。

第二阶段就是O2O,就是我们熟悉的线上再到线下,线下再到线上。这两个阶段,我认为它的主体是货,实际上和消费者一点关系都没有,就是把货出去,是从供方向需方推的过程,它有B2C的流量,它就High,没有流量它就不High,所以传统的门店就是有三个关键词,怎么选址?哪三个关键词呢?叫地段,地段,地段。在黄金地段租金比其他地段贵一倍两倍也可以,然后到线上也是地段,地段,地段。你自己有个B2C,一般的品牌有个B2C的官网没用,没生意。一定是几大门户,就是天猫、京东、一号店等等。如果这里面展位,买流量,就算你用百度推广到自己的官网,也是要买流量,这没有疑问的。所以前面两个阶段我认为重点是出货。

第三个阶段是围绕人来的,这个是移动互联网给我们的红利,就是前面提到可以秒杀级感知消费者,就是这个意思,这个人怎么来的?怎么运营的?其实这个做的是C2B的流量,就是消费者向你这个品牌靠拢,那你有没有办法来直达消费者,而且知道他的内心,替他决策?只有这样才有可能。所以这边我把未来分为三个阶段,线上手段加上线下手段一起来服务客户,就是服务你的整个客户,可能有大致的一个分类,你的客户,比如说我们有些企业分类是项目客户,也有渠道客户,也有大客户、关键客户,然后把这些线上手段和线下手段用起来,比如线上有一些手段,有微信宣传的手段,有在线客服的手段。线下的手段,传播上比较单页,然后有各种媒体,还有面对面,还有门店这些等等,把这些结合起来来服务客户,所以说线上手段加上线下手段,这是品牌商在干的事情。

第四个阶段我们叫做O2O,比如说一个企业可以用的线下手段有八种,线上手段有六种,原则上就有四十八种,当然剔除那些不靠谱的,也有二十几种,把这些结合起来就可以服务你的小众。因为现在遇到小众,我们遇到长尾,比如说化妆品企业它面向大学生的这个人群,面向白领,面向四五十岁的小大妈,老大妈,它的线上手段和线下手段接触的方式是不一样的。比如说大学生他很有可能视频广告的方式去切入,这是线上手段,线下手段可能就是向宿舍里面塞单页。对于白领,可能是用流量比较宽的方法,也可能会提供视频,然后通过这个微店的模式等等,所以说不一样,这样来服务你的小众,就是我们形成一种新的通路。这个通路不是简单地线上到线下,线下到线上,而是在消费者和你的品牌接触,和很多品牌接触,到比较,到决策,到实施他的采购行为,这整个过程,我们要提供不同的武器,然后把这些武器统筹连贯起来使用的。

未来一个阶段,我认为就是个性化的,个性化经济,大批量的个性化经济,大家现在耳熟能详的就是红领西服,这样的公司就做到了完全的个性化,这个恰恰是个性化与规模化的和谐统一。

从这五个阶段我们大致可以看出,这是移动互联网带来了很多红利,这些红利怎么去布局?就是给你很多好牌,你怎么把它组成更好有经验的牌呢?可能在这些维度所组成的牌就是不一样的,这个就感觉像棋谱,五个阶段就是五个棋谱。当然现在社会的发展已经不是那么完全需要按部就班的,这五个阶段任何时候,可能一个新的企业直接从个性化竞争可以开始,这恰恰是我们说的传统企业或者是有些新的企业可以后来居上的原因。

我们今天说的很多的就是生意模式,新的生意,不管你有移动互联网,还是没有互联网,它总是要去做的,为什么我们熟悉的一些O2O公司倒闭了,根本原因是它规模不够,没有规模,比如说一个洗车的O2O,上门洗车只挣18块钱,以为补贴能够带来东西,当然现在补贴比较成功的,比较厉害的可能就是滴滴打车,整合了一下,这个行业霸主了,当然这是精心布局的结果。

刚才说洗车的这个项目,O2O的项目,设计得很好,上门洗车,但是实际上半天去洗三辆车,甚至还没有,等待上门,可能驱车20公里,收18块钱,自己还要带水,那怎么整呢?这是不对的,没生意的,没有规模。它不是O2O不对,而是生意模式不对,补贴下来就有粘度,怎么可能呢?另外一家16块钱,马上就把你忘记了,这个和在淘宝是一样的,没有任何区别的。如果是洗车的这样子,它应该怎么去做呢?比如说它和某一个单位,一个写字楼的单位去合作,我可以给你这个单位洗车,或者我和这些社区去合作,或者约哪一天,约二十台车我就可以过去洗,当然是不是一定要上门?我觉得这个也是不一定的,有时候洗车也是一种生活方式。当然这个里面就是考虑到规模,这是刚才以洗车为例,很多新的O2O公司就是因为规模不够,不能以它生意自身的基本规律,你做一个生意,总要盈利的。在市场导入期开了之后,然后不可持续就倒闭了,是这样子。

这个图是和大家来分享关于四个力量,N、P、F、M。前面我们说到到底应该如何去充分挖掘移动互联网的红利,然后线上手段和线下手段怎么结合起来使用?用到哪里呢?有一个企业它有很多门店,有自己的门店,然后把这些门店一起怎么提升,这个手段来去看的。他说我这个表很有意思,我们可以看一下,终端有 2180个,然后一个终端服务的人数平均是240人,会员到这里的频次,平均是四次,然后会员购买金额就是客单价是70块钱,那你的这个业绩怎么来?管你这个黑猫,还是白猫,管你是红缨枪,还是导弹,还是轰炸机,你要给力,我们说好钢用到刀刃上,我怎么用?我在终端上面用什么手段去研究?哪些线上手段,哪些线下手段?这里面需要统筹。如何让终端数量持续增长,当然这个终端不只是看得见的店铺,因为你一个网点也是终端,一个微店也是终端,怎么去发展你的终端?线上终端和线下的终端怎么去处理?那你就要拿你的线上手段,拿你的线下手段去招商。

然后一个终端服务的会员数如何从210个增加到273个?这是有讲究,这些会员也是路人甲、路人乙,都路过你这儿,都是你的流量,但是你拿不住,所以不是你的,那怎么样弄呢?只能从你的会员体系架构的角度去考虑。所谓会员,不是一次性打个折就结束的那种,虽然也是一种方法。

线上的O2O和线下O2O到底有哪几种方法存在?怎么组合来打这个点有效?这就要考虑了。然后一个会员到店的频次,那你给他理由,这个会员一年能到四次,这已经相当高了,这是一个推理的数据,然后你能不能让他每个都来呢?有什么理由?如果你就是一个化妆品或者你就是一个服装,或者你是一个汽车维修保养,凭什么人家每周都要去你那一趟,不管线上和线下和你接触呢?你要给他理由。你是通过单页、画册,还是请他看一场电影?还是做什么客户联谊会?还是发邮件?还是推微信消息?还是用客户经理去做互动?等等,这些手段要去用。这是我们把一些线下手段替换成线上手段,把获客成本或者说客户和你的互动比例,所谓的忠诚度内心更强,可能找很多手段来做。

最后就是这个会员的客单价怎么来提升?在这个上面是不是可以和其他友商或者互补性的商品来进行协同销售,或者你进的品类怎么上架?比如说有个企业它有2000多种商品都不错,但是在实体店里根本没法上架,只能摆200种。那么在网店里面,卖什么目录也没有人去看,那怎么办?就是线下的门店得出爆品或者线上那个店出爆品,这就是我们看长尾需求。

前面摆的部分,位置高的部分可能就是线上线下的投入用得多一点,然后长尾的部分可以慢一点,我可以来激活他,就是用好的爆品来引导,当然也可以反过来,特别是你有兴趣的,可以迅速地卡位,场地问题就解决了,你的客流量就可以上去了,不是眼见为实,你看不到的东西也能卖。然后我们看到这个里面叫预售,刚才说到这个终端不一定是指实体的终端,包括一个微店,一个轻店,一个网店,一个柜台,哪怕是地铁边上专门换手机套的都是终端,不拘一格。报刊亭、做早餐的煎饼铺子都是终端,这个无所谓高雅,只要有流量是终端,就可以用。怎么合作?你就都拿去卖。把你的商品投入到生活场景来聚集会员,三个元素进行滚动发展,自然会形成上面的这个好处,就是你NPFM都可以得到循环增长,那你的获客增长率可以达到200%多,这是我的推演的数据。集中是把你有限的商品,排在前面的商品或置于客户的消费场景,或者说是按社群,就是我们前面说的小众,每一类小众人士,在他们的消费场景里面把我们的场景放进去,给我感觉就像是在电影里面植入广告一样,这个大家可以体会。

前面说的是新的生意如何能提高粘度、忠诚度?凭什么?尤其现在消费者的注意力越来越分散,可能是东家好就去东家,西家好就去西家,你觉得忠诚是不科学的,不是不可以的,这是我自己的想法而已,那怎么办呢?应该要发展自己的货币,大家都了解,现在中央政府正在考虑做虚拟货币,其实我们的“货币”是什么呢?就是积分,积分怎么去用?基于信任我品牌的未来预期来设置你的积分,其实你发行你就是美联储,你就是央行,你怎么来做这个事?

所谓积分,就是跟你讲要售卖的商品这个服务进行价格定价,这样的话就可以把一般的交易用金融的方式来作业。我去贷款吧,我可以信赖积分,在2014 年我们在山东龙大这个项目当中得到了非常好了实践,非常有意思,当时签到有积分,购物有积分。降低通货膨胀风险,将来没法兑付的时候,很麻烦。

有一个消费者,他的孩子看到这个抽奖挺好玩的,然后就消耗了200个积分,这个小孩子什么待遇呢?就被打了一顿,这个事情有点夸张,但是说明一个什么点呢?这个积分作为商品兑付的凭证,而且在他的消费场景里面可以随时用到,这个积分就是钱,实际上是钱,当然这要符合地方监管的规定。可以长期进行绑定,当然我们知道很多积分我们现在用不了,无所谓嘛,比如说大家用手机,手机每年都有几千个积分,甚至有人有上万个积分,你去兑了吗?你也不会去兑个电饭锅,兑个毛巾,没意思,基本没用,很少去用,那这个说明积分体系设计的不对。

传统企业怎么去设计这个东西?很有讲究,日用品和快消品也有很大差异,怎么去做?这些东西在我的书里面都有介绍,时间的关系不详细讲了。这个可能我们现在还不能充分体会它的精妙之处,但是当你把O2O的几个阶段都演练或者实操了一遍,特别是关于商品终端和会员转了一下,你就发现真的非常唯美,积分和人民币可以视同是阴阳两面在起作用,这个非常有意思。不好意思刚才说得比较多了,实际上有50分钟了,原来答应主持人半个小时就说完的。

今天我们的主题是什么?O2O或者是新的商业到底属于谁呢?移动互联网下的商业到底是属于正在转型的这些BAT他们的电商体系吗?还是属现在的垂直电商?我的观点,当然前面已经说的,我个人是倾向于品牌商的,就是有货源的。为什么是这样呢?这个里面有一个道理,大家看一下这个图,品牌商他的本质是流动和贸易,这符合经济的规则。平台商它从金融角度去做的,很多人说京东做这个贸易不挣钱,怎么活了?我们真的是蛋疼,不用操那个心,人家的金融非常挣钱,只是没有必要和你说。

另外品牌商它是基于供应链,供应链其实是一个价格链,通过线上和线下手段不停的迭代所组合的实施,使它的价值链更加精益,更加有效,效能更高,把交易成本降到最低。平台商他不是这样考虑的,因为他认为,这个是你厂家的事,管我屁事,我要的是大数据。大数据的事情,就是仁者见仁,智者见智了,平台商说的大数据,用一句很通俗的话说我就“呵呵”。他用这些大数据干嘛呢?所有品牌说的所谓的客户这些生意,刚才说了都是货,不是人,他不是你的消费者,他的消费者是这个平台的,不是你的。

当然我们现在一方面,很多传统企业跃跃欲试,品牌商跃跃欲试,一方面很多品牌商等着挨宰,这个事情还非常普遍,还害怕,不敢动,害怕的东西很多,一方面是怕自己内部有问题,一方面又怕外面的竞争,一想到电商、移动都以京东和天猫去对标,那不是傻吗?或者说在以他们的电商路径为标准,不敢尝试这些东西,你说这不是傻吗?虽然我认为我们未来在移动互联网下的生意模式,品牌商支撑正好,但是实际上不是那么乐观,因为大家都很傻。

其实移动互联网下有一个非常重要的策略,这也是我最近几年的总结的,其实你的品牌等于细分品类,大家都熟悉吧,在一个细分品类里面,你的品牌就是匹配一个具体的品类。之前一个行业的这个排名还有第一、第二、第三,到互联网阶段可能是以前五名,TOP10、TOP100,差距不是特别大,但是到了移动互联网阶段,很抱歉,既然每一家同质化都可以做,不一定轮到你,所以你自己的细分品类只能拿第一,细分品类几乎没有第二,有第二的话,那个量级是绝对不好比的,这个行业的线的话,比重不是看得非常懂。

建议就是就是品牌商要为趋势而战,为未来而活。如何来造自己的细分品类?比如说我们山东泉林的那个原生纸,但是卖相不好,缺乏我们常见的审美感。是从俄罗斯那边寄送过来的那些纸浆,做得还是黑的,但是它没有漂白,这样的品类应该说,其实就已经匹配了一个特定的人群,还要进一步细,然后这样的东西很多。

【责任编辑:李英杰 TEL:(010)68476606】

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