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陆建豪:新零售新电商-传统品牌电商战略转型探究|V课堂第25期

6月2日,江苏省企业信息化协会总群迎来第25期“智造+V课堂”。本期“智造+V”课堂邀请了江苏太湖云计算信息技术股份有限公司总经理陆建豪,他为大家奉上了主题为《新零售新电商-传统品牌电商战略转型探究》的精彩分享。

作者:苏小静来源:江苏CIO联盟|2016-07-05 14:41

Tech Neo技术沙龙 | 11月25号,九州云/ZStack与您一起探讨云时代网络边界管理实践


6月2日,江苏省企业信息化协会总群迎来第25期“智造+V课堂”。本期“智造+V”课堂邀请了江苏太湖云计算信息技术股份有限公司总经理陆建豪,他为大家奉上了主题为《新零售新电商-传统品牌电商战略转型探究》的精彩分享。

江苏太湖云计算信息技术股份有限公司总经理  陆建豪

个人履历

中国人民银行,华为,IBM,您知道的大牛企业~~他去过!

工程师、领军创业人才、秘书长、IBM全球顾问,高含金量职位,他担任过!

  • 1987年毕业于浙江大学管理工程系,在国内大型企业和中国人民银行无锡分行有八年的工作经验。
  • 1995年赴美留学,在美国德州大学获得计算机硕士后,在美国BancTec任高级软件研发工程师五年,华为美国分公司Futurewei信息技术部负责人五年。
  • 2007年,入选无锡市530海外领军型创业人才计划,回国创业。陆建豪担任IBM全球顾问委员会顾问,IBM 中国研发中心客户顾问委员会顾问,无锡市归国人员创业商会秘书长,无锡市电子商务协会副会长。

陆建豪和太湖云计算团队的梦想是“Better Commerce, Better Life”,通过创新的全渠道电子商务云服务的模式, 来帮助品牌重塑价值链, 更好服务客户。

原文实录

各位网友,大家晚上好,我是陆建豪,来自太湖云计算公司的陆建豪,今天很高兴在这边跟大家分享,刚刚我们高怡说是我最懂零售的一个IT,其实这个是 因为我们在过去几年当中,一直是帮助这些传统的品牌,实体经济做他们自己的电子商务,当中有很多的教训,也有成功的案例,所以今天很高兴跟大家分享这些实 际做过的案子,以及我们的独立思考,希望能够抛砖引玉,跟我们实体经济企业家,品牌一起来探索一个新的零售和新的电商。

在讨论新的零售跟新的电商之前,我们大家先来看一下,我们2015年整个零售业的一个现状。这边有一个数据,我们GDP增长是6.9,我们社会零售 总额是10.7,比前几年都是有一个明显的下降,这反映了我们整体零售业,包括线上,包括线下,整体的零售业是在往下面走的。我们现在先来看一下线下零售 的现状,2015年可以看到关店潮还在继续,不单单是我们国内的品牌,而且国外的品牌以及一些奢侈品牌也都在继续关店,百货购物中心的空租率还在上升,精 品超市的前提也是渺茫,社区店的扩张也在放缓。

所以说线下实体的零售下降,可能2016年还会继续下去,这是我们线下零售的现状。

有几个数据我们可以在88家上市的公司当中,他们的净利润是2.79%,88家公司当中,差不多一半,47%的公司的营收下降了,60%公 司的净利润下降了,统计了24个奢侈品牌,2015年比2014面关店的数量是增加的107%。。今天在我们的服务一个客户,这个公司可能大家不是特别熟 悉,但是他所服务的品牌可能有很多人都知道,(NineWest, Steve Madam, EQ:IQ等十个国际品牌),他们在一线城市的实体直营店300多家,从去年11月份开始到今年的月份左右, 对于不盈利的店铺也是关闭,幅度还是挺大的。可以看到优衣库,H&M,GAP这些公司整体的业绩都在下降。

线下是这么一个现状,线上我们电商的情况又是怎么样,可以看到从2012年开始经过高速的增长,线上还在增加,但是增加的加速度是在放缓 的,线上零售的GMV跟新用户的增长率都低于30%。从我们品牌的角度说,当阿里巴巴的盈利率是44%左右的时候,我们90%的品牌都是不盈利的,同时带 来了巨大的引流,物流的成本,在阿里巴巴的商业模式当中,70%不是来自于技术服务费,也不是来自于提成的费用,而是来自于广告费用。

另外一个方面,从阿里巴巴跟唯品会,他们的股价来说,最近都是由于新的业务的增长,比预计要差,几乎都是腰斩,从某种程度上,也从宏观程度上,说明 我们现在的电商也已经到了一个瓶颈,最近跟很多的实体企业家在讨论的时候,大家都在问一个问题,线下的零售还在下降,线上的电商再要扩展,已经到了一个瓶 颈,今后零售跟电商的路怎么走,今天围绕这么一个主题,希望是抛砖引玉,大家一起来讨论。

当然了,讨论到未来的零售,未来的电商的时候,其实我们这个行业里面的很多有名人士已经给了我们一些建议,我们可以先看一看我们京东的 CEO刘强东说,作为传统品牌企业家,应该忘记电商,回去的第一件事情把电商部门裁掉,马云从另外一个角度,谈到电商不是一个零售渠道,不是一个销售方 式,而是一个思想观念的进步,可以看到最近2016年大家都在探索,天猫,唯品会也在进行很多的O2O全渠道,全渠道, OxO,天猫也在做粉丝趴,有很多的新的创新模式。哪些模式是适合我们品牌来做零售,做电商的,这是一个有很多的人都在问的问题。

要回答这个问题,我们又要回到我们传统企业以前做电商的一个困境,我们做电商可以看到,最大的一个问题,还是我们老板的思想,商业模式,第二个问题 当然是钱的问题,第三个问题是团队文化,管理,以及快速的电商的变化,生态系统的变化,商业模式的变化,这边有两个特别想跟大家分享的就是说,思路的问 题,有很多的企业家成为成功的企业家,是因为他们过去做的事情都是对的,他们才是一个成功的企业家,所有的人都会根据以前成功的经验来做未来,但是当未来 发生变化的时候,老的成功经验就不适合。很多的决策和资源又多是由老板掌握,能够做决策的老板, 不知道如何办? 知道如何办的人, 做不了决策和调用资源。 这样的一个问题就会对于老板,对于企业的决策人有一个正确思想,跟商业模式非常地重要,这也是目前来说我看到的第一的问题。

另外的一个观察到的问题,我们参加了很多传统品牌的电子商务的技术方案的实施过程, 招标是一个管理过程,大部分情况下,是低价中标,但是大家都知道互联网是一个用户企业的一个经济,好的用户企业又是一个低价的中标,这两者是有差距的。但 是传统的企业,如果不是以低价来检验,它凭什么去选择一个好的方案,这就是一个冲突,所以我说传统企业做电商,的确是很难,刘强东讲的也很对,传统企业要 思路,可能思路不清,要钱没钱,要团队没有团队,要文化,要管理可能都有很大的冲突。

我们要讨论新的零售跟新的电商,可能还是要归零,回到我们零售的本质,以及商务的本质,我们跟很多的品牌商,一直坚定地认为,零售商务的本质是消费者有一个需求,品牌商通过自己的产品去满足这样的一个需求。

以前,我们通过传统的线下渠道来满足消费者的需求,现在我们有了互联网,有了新的武器,需要我们传统的服务模式加上我们互联网的服务模式,结合在一起,满足这样的一个需求,但是这个改变不了我们商务的本质,就是消费者为王,产品为王。二流的产品, 加上一流的互联网, 最多也只能成为最好的二流产品, 以凡客为例, 产品不好, 互联网做得最好, 消费者也是不买账的。 另外一个观点, 一流的产品,如果没有很好地使用互联网的来互动, 服务,营销, 最后有可能成为二流产品。 一流产品加上互联网, 可以更好。 现在大家都在提倡工匠精神,产品做得很好,是不是需要互联网呢?从我们理解来说,好的产品更加需要互联网。使得好的产品能够更加好。

我们举个例子,从苹果的模式,线下就是企业,所有的交易都在线上做的,他做的几乎是没有库存的问题,非常高效率,这个是好的产品也更加需要互联网的方式,使得这个产品能够更好。

前一段时间大家都在说让猪在风口也能飞起来,某种意义上说,这个说法也是对的,当我们的产品和我们的需求不变的时候,这两者竞争非常重合, 大家分不出区别的时候,谁能够用互联网的方式,谁就能够飞起来,这是一个没错的话,但是大家想到,猪还是猪,如果说我们的品牌能够用互联网的方式来营销, 跟客户沟通,我们的品牌一定会比这个猪飞得更高,更远,更久,我想这个是对风口的,猪能够飞起来的一个解释。另外,风口的猪也是只能飞一时,如果这个猪不 变成一个知道的鸟,它很快就会掉下来。 新的零售, 新的电商, 是让品牌飞起来, 让消费者Happy!

从这个角度说,我们下面谈到新的零售,新的电商,我们还是从零售的本质来说,看看我们的消费者,看看我们的产品,再来看看互联网,从消费者 的角度说,可以看到由于我们技术的进步,主要在于我们移动互联,云计算,大数据,以及社交,使得我们今天的消费者已经在发生很多的变化了,他们是高科技武 装的,他们有的时候对一个产品的了解要远远高于我们一个实体店的售货员,他们是互联的,他们随时都在分享,他们是智能的,他们是有社交的。从这个角度说, 我们来看一看中国的全渠道消费行为是怎么样的?

我这边引用了波斯顿执行公司2015年跟踪的180个家庭,350个消费者一个月全渠道的购物行为,有几个发现跟大家分享一下。

第一个就是中国全渠道消费的主力军是轻家庭或者成长家庭,所谓轻家庭就是所谓的0到6岁的孩子的家庭,所谓成长家庭是有7到17岁青少年的 家庭,他们占的比重到63%,所以我们网上,现在线上线下进行消费不仅仅是一个以前的单身汉,更多的是所谓的轻家庭,中国的消费者的另外一个发现是可以看 到,中国的消费者另外一个发现是可以看到,消费者的全渠道的购买行为成为了一个常态,比如说在服装,多渠道地销售占比占到44%,第三个发现,我们可以看 到,中国消费者的购物,越来越趋向于购物路径的碎片化,在每一次购买行为当中,会发现有三个激发点,以及四次的搜索行为,在这些行为和搜索当中,有50% 是在线上做的,50%是在线下做的,这个发现也说明了我们为什么要去做全渠道。并不是为了全渠道这个概念去做全渠道,也不是为了020,而是为了更好地满 足我们消费者的消费行为以及他们消费的理念,也就是之后客户回来不断从品牌商那边购买, 才是全渠道的成功。这边我想补充说一下,究竟什么是全渠道的消费行为,举个例子,今天如果有一款女士的新的流行服装发布,我们的消费者多半是从线上,从微 信,从分享,从推荐,从评论,从社交当中了解这么一个新的产品,但是因为没有试过,所以我们会到那个实体店去试了以后才会购买,从这个行为来说,如果说我 们线上的服务就以购买作为价值的体系,他没有创造额外的价值,但是我们想一想,传统的零售当中的退货创造了额外的价值吗?没有,但是没有退货,消费者会离 开这个品牌。

【 数据来源:波士顿咨询公司(BCG)2015年追踪180个家庭350位消费者一整个月的全渠道购物行为 】

从我们现在从这个场景来说,如果是我们线上没有跟客户的互动和分享,我们的消费者可能会得到的是另外一个品牌,会到另外一个品牌的实体店去体验,然 后购买,这个时候,没有我们线上的服务互动,消费者就会离开这个品牌,就像退货一样,第二个问题,同样的一件商品,当这个消费者第二次购买的时候,他会到 线下去购买吗?还是在线上购买,从目前的情况来说,更多的可能性是在线上购买。

这个时候,线下第一期的体验又是为线上购买提供了一个服务,第二次购买更多是方便性,这个里面告诉我们一个情况,就是消费者在哪一个渠道去购买是取 决于这个消费者买那个商品,那个时间点,那个氛围下,那个销售的渠道,无论是线上和线下,能够给他提供了一个最大的价值点的渠道,他就在那个渠道上下单, 但是这个价值点不断地变化,如果是标准的东西,价值比较低的东西,可能大部分现在就在线上购买,需要一些线下服务的,比如说退货,比如说需要试用的,我相 信在线下购买的可能性会更多,从这个角度说,我给很多实体企业家的一个建议是,能够在线上提供服务的,尽量在线上提供服务,因为人的本性就是越来越懒的, 所以说能够搬到线上去的服务尽量搬到线上去,突破区域,突破时间,突破很多的限制。又是能够通过自动化的,而不是实际的方式来实现的,效率比线下零售要高 很多。

但是这个并不意味着线下的零售不重要,线下的零售由于技术的出现,可能真的会越来越少,但是会要求剩下的这部分的零售实体店的服务要越来越好,因为 消费者去的次数越来越少,难得去一次,当他去的时候,我们要给他一个全新的体验,这也是我们新零售的一个部分。我另外观察到大家都做传统电商的时候的一个 误解,大部分做传统零售,或者电商,我们最担心的就是流量,我们好不容易搞了一个手机商城,搞了一个我们的B2C,没有流量就没有交易,有流量就要花大笔 大笔的钱去引流,这个变成了一个我们做电商,特别是品牌做自己电商的一个痛点。

我认为这是一个误解,我问他们的一个问题,我们实体经济,实体店有流量吗?一定有吗?如果说没有,这个实体店早就关掉了,我们品牌有流量吗?怎么样 把我们传统企业所具有的流量当中的一部分,它必然要到线上去获得这个服务,如果说我们自己的品牌不去提供这样的一个在线的服务,他们就会流向天猫,流向唯 品会,流向能够满足他们线上需求的这么一个服务的地方。

所以我们如果能够把线上线下整合起来,运用到我们品牌原有的优势,我们一定是有流量的,我们怎么来看第三方平台,天猫,京东,唯品会,这个 我想跟大家有一个比喻,我是60年代的人,我们当初商品经济发展起来的时候,每个城市都有一个小商品市场,比如说无锡的招商城,我看待天猫就是在线的一个 小商品市场,因为它是在线的,所以它是具有垄断性,全国的唯一性,特别强大,还有一个原因就是因为我们传统品牌原来做生意非常容易,有人口红利,我们开店 就可以赚钱,在科技和技术这一块几乎是空白,当消费者的消费发生变化的时候,传统的实体经济不但是个体户把产品放到第三方品牌,我们的品牌也把我们的商品 放上去,所以使得这些第三方平台猫,我认为天猫,唯品会会永远地发挥作用,只是现在他们的一时的垄断扭曲了我们品牌做自己零售的一个本质和价值链。

我们看看现在,我们购买商品的方式,难道是到小商品市场去购买吗?不是的,我们到购物中心,我们看重的是品牌,所以我相信未来第三方平台还会起到它 的作用,这个销售渠道,还有它销售效益,但是我们今后主流的是消费品牌,线上线下提供互动服务的品牌,这个是我对目前,似乎我们现在大家都没有办法想象未 来会是什么样子的,但是通过这样的一个比喻,观察我相信能够看到一些未来会是什么样子的。后面我们来看一看,新零售,新电商究竟是一个什么样的定义,我们 可以看到消费者的需求在变化,从追求价格,逐渐地追求中产阶级的性价比比较高的,消费者的消费行为发生了很大的变化,从我们这边来说,要用数字化,互联网 的方式重塑我们传统零售的价值链,用新的方式做零售,新的武器来满足新的需求,新的消费行为,这是我对新零售,新电商的一个定义。

具体怎么走呢?我们先来看看新的零售,我们大家都知道零售有零售的店铺,但是我们现在可以看到,现在的挑战是很大的,场地越来越大,租金越 来越高,商品越配越多,库存越来越增加,人员成本也增加,问题是客流量还在下降,而且现在越来越烈的降价的销售,使得很多的品牌做生意真的是非常地困难, 我们新的零售应该怎么样来看我们零售的店铺呢?我们零售的店铺除了销售的作用以外,更是一个形象店,体验店,全渠道的落地店,对于不盈利,无前途的店铺要 坚决关闭,因为它已经失去了它原有的部分的功能,能够把部分销售任务转移到线上去尽量转移,这样使得我们品牌的形象也好,能够降低成本,使得我们能够把不 必要的资源在线下的资源能够挪到线上来,进行有效的服务和竞争。

传统的橱窗都是开在百货公司,购物中心,但是现在年轻人有多少人会到橱窗去了解我们的产品,现在年轻人喜欢花更多的时间在吃喝玩乐上面,更多的时间 花在手机上,所以我们新零售的橱窗就在我们手机里面,随时随地提供商品的信息,虽然手机的截面比较小,但是手机是一个数字化的,我们可以利用时间差来展示 不同的商品,我们可以利用大数据为我们的消费者推送个性化的商品,我们有更多的视频,更多的内容,更多的网红,当然传统的橱窗我们还是要布置简洁,但是还 是要控制成本,因为它起到的作用比以前小很多,在传统的零售当中,货物的陈列,所谓百货百店,尽量丰富的商品和款式,但是现在电商更多地打爆款,更多地在 手机上展示,有限的方式,但是量会很大,可能在我们的店铺上面,可能要把我们TOP款放到比较明显的地位,这样使得我们新的消费者线上来的消费者能够找到 他们想要的东西。

客人来源是我们零售的生命线,我们传统是按照商场,百货公司,商业街的流动客人,店铺本身积累跟维护的VIP,但是目前看到,我们消费者更 多的是从线上获得商品信息跟服务,品牌其实跟消费者的联系点也增加了,范围也扩大了,所以我们的客人来源要通过我们互联网,通过我们全渠道的服务,首先来 激活和维护我们线下的VIP会员,我们知道,我们实体店线下VIP会员的活跃程度是非常低的,因为没有一个地方让他们很好地,方便地互动,方便地提供服 务,方便地兑换他们的积分。

有的时候我们做传统电商的时候,真的是舍近求远,我们没有把我们线下会员,流量,很好地去提供服务, 去经营,我们通过互联网+服务和营销,能够吸引到更多的新客,所谓的拉新客,赢客户,是我们新的零售的关键。推广的方式,在新的零售下面,我们可能更多地要进行精确化的,数字化营销,社区,移动,视频,网红以及互动个性化的方式来推广。 店铺的员工,我们以前是熟悉商品懂商品,会成列,服务客户,可能新的我们要利用到新的武器,每个零售的店员也要成为像淘宝的店小二一样,要使用各种互联网的工具,以及支付方式,为我们新的消费者提供更加全面的服务。

零售管理团队也要做一些变化,在新的零售情况下,我们不应该固步自封,我们做零售都做了几十年了,我们更多地要看一看现在有哪些新的武器,这些新的 武器怎么样帮助我们改进效益,从文化来说,也是一个扁平化的,更加平等,更加直接的沟通,新的电商是怎么样的,我觉得新的电商真的是以我们移动端为一个重 点,以我们内容营销,事件营销,粉丝经济为手段,为我们线上线下全渠道消费的消费者提供一个更好的服务,我们的橱窗跟店铺就在手机里面,我们要从传统的营 运货走向营运人营运内容,我们的手机也会非常地重要,页面的设计我们都要很好地,就像我们设计传统的橱窗一样去设计我们在设计手机中的商品。从商品来说, 需要一个全渠道的一个货品的共享,线上线下是同款同价,我们库存要共享,而且是一个实时的共享,我们大家都在说实体经济加互联网,其实最重要的就是我们的 库存要上互联网,上了互联网就可以共享,就可以把我们的库存更好地互动起来,库存永远流向最能够销售出去的销售渠道。

而不是我们原来的模式是各个渠道有各个渠道的库存,互不相通,井水不犯河水,现在更是所有的库存要把它时时地透明,能够开放,我们的订单也 是一样,要实时透明,使得我们只要有订单,只要有库存,我们永远能够满足,从价格和促销来说,可以看到,传统的电商,就是爆品,没有最便宜的,只有更便宜 的,随着我们需求的变化,85后,90后,成为网络的主力军,对价格的敏感度在下降,以及另外一个因素,长期的低价竞争,我们商家无利可图,难以为续,新 的电商可能促销的活动需要不断地创新,做不断地创新,产生的效果应该不是很便宜,但是让客户感到很便宜,物有所值,就市场推广方式来说,传统的方式就是花 钱引流,重金推广告,搜索,分类导航,直通车,都需要花费大量的钱,新的电商可能依赖于我们会员系统,在线上的激活,大数据的经济化的营销,粉丝经济,社 区经济,内容营销,网红营销,视频营销做我们的市场推广。

传统的O2O也是非常地单一,新的电商通过手机把我们的商品跟消费者连接起来,极大地扩大了我们消费者获取信息和服务的渠道,所以做好全渠 道的用户管理,就一定能够做到全渠道的销售,大概讲了我们新的零售以及新的电商的想法。后面我跟大家分享一个成功的案例,这个案例就是GRI公司以及它所 独家代理的十家美国著名的品牌。

公司的电商业务做得非常好,从2010年开始,六年增长了11倍,它的利润是逐年提高,据我所知它线上电商的利润是在10%以上的,但是他们的也是 面临着这个挑战。目前来说,他们在线下的销售占到76%,线上大概在24%。挑战跟大部分品牌一样,线下会继续低下去,线上会有一定的增加,但是非常有 限,未来的前途在哪儿?未来的销售的增加在哪儿?未来的利润在哪儿?这个挑战是跟在座的一样的,所以GRI提出了中国三年,所谓的要做零售的三通,渠道 通,商品通,顾客通,但是他们最重要的是思想通,特别是我们老板的思想通,这个事情才能落地。

企业提出了第三渠道,跟第四渠道的概念非常有意思,所谓的第一渠道,就是传统的线下的零售,第二渠道就是在我们现在第三方平台上做的电子商 务销售,第三渠道是什么?第三渠道就是通过我们线上线下的互动,通过把我们的会员互动,鼓励他们的重复购买,通过互联网的方式拉来新客,这是他们的第三渠 道,他们也定下了他们的三年的目标,三年内要做到20%,4,4,2策略,线下零售40%, 线上第三方平台电商40%, 全渠道零售 20%。 当我们在讨论全渠道零售的时候,不仅仅是在讨论一个概念,已经落实到KPI上面了。我们的太湖云计算从2010年开始就跟GRI进行了合作,这一次他们全 渠道转型战略的合作伙伴。

我们看一下,我们GRI的全渠道占领怎么做,总的步骤大概有两个部分,第一部分就是所谓的第一步要做的,战略指引就是从我们的消费者开始, 重新认识我们的消费者,重新连接的我们的消费者,这个连接这个事情非常非常重要,我们可以看到,脸书也好,我们的微信也好,都声称不做生意的,他们就做连 接,其实一旦它把所有的人连接起来了,我们所有在这个网络里面的人都要为此付一份子钱,不管是通过什么样的方式,可能在微信里面,就是通过游戏的方面付到 了微信,微信就是一个APP,我们的品牌商有自己的微信公众号,通过微信公众号就能够连接,连接是双方面的,消费者连接我们品牌商,在任何时间和地点都可 以了解我们的商品,得到我们的服务,以及他的消费记录和积分,另外一个连接是我们品牌商连接到我们这个消费者。我们品牌商可以通过微信公众号向我们的消费 者推送服务以及商品信息,这个连接非常重要。以前从来没有这样的机会发生过,现在我们品牌商可以跟我们的最终消费者建立一对一的连接。

有了连接,我们还要知道,这个连接人是谁,这样我们可以通过后台的系统,把这个消费者在全渠道上面消费的流水帐,都能够拉到我们这个平台上 来,有了这些交易流水帐,我们就可能知道这些消费者是谁,同时我们给他一个积分,这些积分可以在这个平台上进行互动,进行兑换礼品,购买商品,这个是非常 重要的,特别是对于我们线下的VIP会员,传统的模式,无论是打电话,发邮件的效率非常低,消费者也不喜欢,但是现象通过微信公众号,我们把数据积累起 来,我们就可以这么一对一的关系,而且是有数据和互动。

有了连接和数据,我们就可以把我们品牌商对我们消费者的忠诚度培养起来,主要通过积分商城来培养,通过这个积分非常容易地看到,利用他们碎 片化的时间来玩积分,兑换礼品,甚至是到微商城购买打折,购买他们所喜欢的东西。如果我们品牌商自己的礼品比较少,也可以跟第三方的积分服务提供商提供如 平安保险下的万里通,它我们用这个积分堆焊到我们所在的城市星巴克的一杯咖啡,或者是一换一部电影,只有把这个积分同我们的日常生活结合起来,有用,消费 者才会去积累这个积分。

从传统来说,我们从来没有这样的一个机会是可以把每一次卖商品,每一次服务都可以增加品牌商跟消费者的忠诚度的培养,这个是从来没有发生过 的,现在有这个机会,我们连接数据,以及积分能够跟他们互动,同时我们在系统里面,会建立他们的微商城,它的作用不仅仅是一个销售,今后我相信 80%,90%的线上的服务都会通过我们微信商城,积分商城,会员系统,以及互通系统来实现,一旦知道消费者是谁,有了连接,有了互动,下面我们需要做的 就是把我们的后台打通。

GRI提出了三通,订单通,库存通,商品通,首先是会员通,我们的库存线上线下的库存都要打通,时时共享,我们的订单也是一样,我们的商品 信息从图片到描述,可能都要统一化管理,使得我们最后输送到我们最终消费者那边,无论是手机,还是PC端,无论是唯品会,还是官网,还是微商城都是一个统 一的商品,这些打通了以后,我们就可以实现很多业务场景,比如说线上下单,门店自提,门店无货,线上有我们的营业员。国外非常流行的一个方式叫 (Click& Reserve)就是线上预约,门店试穿,基本上是两个战略步骤:

第一个重建跟我们最终消费者的关系,通过移动,社交,互联,大数据能够建立跟客户的一对一的关系,有了这个互动连接,我们就有流量了,这个流量就可 以给我们带来红利,一旦前端连接和互动建立起来,我们把我们的商品,把我们的库存,把我们的促销,把我们的商品信息都上网,我们都打通,实时共享,品牌上 就能够提供这客户的全渠道的消费需求。在技术上面,刚刚讲到了,新的零售,新的电商,后面我大概简单说一下新的技术。

我相信是根据我们的新的零售跟新的电商所要求的来实现这个技术,是按照一个业务场景,而不是纯粹的一个产品来实现,所以我们前端的技术需要 跟消费者互动,我们所说的数字化的游戏,不仅是一个CRM系统,它更是在手机端跟消费者进行互动的一个平台,我们可以说是一个数字化的营销平台也好,或者 是客户互动中心也好,这个前端就设计到我们的CRM,设计到我们的商城,设计到我们的微商城,涉及到微信的连接,有了消费者,当然后面是渠道了,我们在线 下这一块,一个最重要的改进就是我们传统的POS机都是离线的POS机,使得会员,产品和库存能够时时共享,提升效力,满足无论哪个渠道都来的需求。

在其他的渠道上面,我们B2C,PC端的B2C,还是我们微商城,还是我们的第三方渠道,我们都要管到这些会员,订单和促销,有了渠道当然后面就是 订单了,后面是有一个订单履行系统,使得定单跟库存能够匹配,能够形成,能够最佳地用现有的库存满足最多的订单,产品信息这一块也很重要,我们现在的产品 信息要到不同的渠道里面去,不同的媒体上面,手机,PC大屏,这个产品信息必须统一,也是产生通的一部分。另外一个就是促销,线上线下是一个消费者,是一 个统一的促销,促销的引擎必须统一。

总结一下,我们是有一个技术框架的, 叫MIPO, M: Membership, 代表会员, 粉丝, 会员会到线上线下的渠道去获得服务和消费, 我们有B2C, B2B2C, B2B,微商城, 实体店最重要的技术Web POS系统, 在线的POS系统,能够实时共享订单, 库存, 和会员信息;O: Order, 就是订单要全局可视和在线共享;I: Inventory, 库存, 中国企业最大的问题就是库存问题, 按渠道分配库存, 卖得好的渠道要不到货; 有货的渠道卖不出去, 订单同库存一样, 要全局可视和在线共享; P: Product, 产品管理, 需要全局的产品信息管理, push到不同的渠道, 不同的设备, PC, Mobile, 大屏幕等; P: Promotion, 线上线下统一的促销规则。 只有这5个要素打通了,会员, 订单, 库存, 产品, 和促销, 才能玩转全渠道。

除了新的技术,我后面特别有感触地想跟介绍一下新的模式,这个模式也是我们传统,现在做的一个非常痛苦的地方,就是我们的品牌商其实在做电商的时 候,对需求并不是特别清楚,即使清楚,变化也很快,对于厂商来说,永远都是拿到一个固定的钱,开放的需求跟固定的钱两者一定是很痛苦的,无论是哪个人去做 这个事情都是痛苦的,说明目的以项目为基础的商业模式已经不能满足我们社会生产力发展的需要了。

需要考虑这种博弈型的项目为主的商业模式是否适合现在的新的电商和新的零售,新的模式就是我们跟GRI合作的模式就是采用收入分成的模式,他们的总 经理姓茅,我还记得他的逻辑是非常清晰的,他很明确地跟我,我是做零售的,我不懂技术的,既然我不懂,我就不听了,我听也不听了,我也不会做选择和投资, 但是我现在我知道我要做生意,是有哪些痛处的,我可以把它列出来,你说你的产品多好,你说你的解决方案多好,你能帮我解决这个问题,你帮我解决这个问题, 我就分钱给你,当时基于这么一个认识,我们就做了一个收入分成的模式,这个模式不仅仅是解决他现有的问题,他在业务当中出现的所有的问题我都会解决,因为 解决问题的结果是销售的增加,销售增加,我的分成也增加了。所以从这个角度说,GRI这几年,五年走过来的路程,以及未来十年的路程有一个总的原则,它从 来不投一分钱。

这个当然是一个长期合作的模式了,我们从一个分成的模式来说,本质上是一个投资的模式,他们有业务,我们投入技术,最后把业务做上去,他做得越多, 我们分成也越多,我们分成得越多,我能够做得越好,所以我有的时候开玩笑说,茅总是一个投机的商人,永远懂得怎么用最先进的武器,快速地投机式地把生意做 上去,从新的合作模式,其实也是诞生了一个新的合作伙伴,所以茅总一直表扬我,你是最懂零售的IT,我反过来也夸奖茅总说你是最懂IT的零售,我们都希望 他投机,把生意给做起来,我们就分得越多,今天介绍了我们新的零售,新的电商,新的技术,新的合作模式,以及新的合作伙伴,后面一分钟介绍我们公司一下, 我们公司专门做全渠道的电商业务的,我们一个特点就是只做一件事情,非常专注,另外一个我们做这个是按照客户的业务场景提供方案,而不是说卖了一个软件就 走了,这是我们的一个特点,我们跟客户都是一个长期的合作关系。

跟很多的电商平台也有合作,我们是唯品会,OX0的战略合作合伙伴,也是IBM电子商务的最佳的一个合作伙伴,时间差不多了,最后给大家一 点信心,我再把GRI的事情说一下,GRI通过大概五年的时间做成了两亿的销售额,利润是逐年提高,茅总最自豪的不是说他做了多少电商生意,最自豪的是他 的货单价是同类商品里面最高的,团队,就20个小姑娘,茅总是一个做了15年零售的老零售了,这五年多来,从来没有投资过一分钱在技术平台上,也没有从外 面高价招聘互联网的人才,最重要的是什么?最重要的茅总已经是60岁开始做电商了。

所以我总结他们的要素是什么,零售的人如果愿意学习新的互联网,成功的可能性会更大,他们是聪明的商人,投机的商人,不是自己去造武器,而是用互联 网的工具快速做成生意,在做的过程当中坚守零售的本质,业务的本质,年龄不是问题,钱不是问题,人才不是问题,文化跟管理也不是问题,最重要的可能还是 GRI的提出的思想通,这也是给我们很多品牌商一个信心,只要能够坚守零售的本质,只要我们不断地学习,只要我们能够用我们这些新的武器营造一个好的生态 环境,我们的品牌一定是能够飞起来的。我的分享就到这边,谢谢大家。

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  5. 张海龙:同程旅游互联网研发战略的探究|V课堂第24期
【责任编辑:火凤凰 TEL:(010)68476606】

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